営業ストーリー

自分自身に何が足りないかを知り、新しいことにチャレンジすることが成長に直結する。

PROLOGUE

上を目指すからこそ挫折も経験する。困難を乗り越えるたびにステップアップし、同世代のトップランナーの一人として支店長に就任。つねに一歩先を見越して、自ら考えて行動する「アプラス営業」を体現してきた佐藤の、成長の軌跡をご紹介する。

クレジットビジネスコース新潟支店 支店長 
2003年入社

佐藤 淳

営業という仕事の魅力に導かれてアプラスに入社し、郡山支店を皮切りに営業担当として頭角を現す。入社6年目で営業ランキングで全国トップに躍り出て、マネージャーに昇格。その後、課長職を経て30代にして支店長となり、入社以来の目標を着々とクリアし続けている佐藤。いまもなお新しいことにチャレンジをしながら、成長を続けている。

アプラスの名刺で経営者と会い
攻めの営業ができることが魅力

金融業界での就職を目指して会社訪問を続けていた佐藤。どの会社を選ぶべきか、その迷いを吹き飛ばしたのが、アプラスの会社説明会で出会った社員のひと言だった。「“金融業界で営業職をやりたいのであれば、間違いなく当社。お客さまの来店を待つ営業ではなく、取引先に対して自分たちからアプローチする、攻めの営業だから面白い”と。さまざまな人と出会って話がしたいという自分の性格にぴったり合うのはここしかないと思いました」。仕事を選ぶなら多くの人と出会える営業だと決めていた佐藤は、迷うことなくアプラスを選んだ。初任地は福島県の郡山支店だった。自動車販売、リフォーム、美容、宝石など業界を問わず幅広い業種の取引先を担当することになる。「アプラスの名刺があれば、さまざまな取引先の経営者の方々にお会いして商談ができるのが、とても楽しかった。世の中でヒト・モノ・カネがどう動いているのか、仕事以外にも豊富な経験談や知らなかったことを教わる機会があり、多くのことを吸収できました」。

話すのが得意だけでは通用しない
取引先からの信頼を獲得するためには?

営業として配属されて早々、佐藤は大きな壁にぶつかることになる。「言葉遣いもなっていないし、何をしに来たのかわからないと、お叱りを受けることもありました。お客さまと商談中のところに割って入って、クレームになったこともありました。支店の上司からは、取引先の販売状況や決済方法などについて、基本的なヒアリングができていないと指摘されたこともあります。気持ちが先走り、アプラスの営業担当として訪問する際に求められることができていないことを痛感しました」。基本から出直すことを余儀なくされた。ともすれば調子がいいタイプに見られがちで、知識も経験も乏しい自分が、どうすれば取引先からの信頼を勝ち得ることができるのか。上司や先輩のアドバイスを受けながら佐藤が取り組んだのは、取引先からの問い合わせへの対応や事務処理を、誰よりもスピーディーかつ柔軟に実行することだった。明日までに回答を求められたことには、今すぐ対応する。どうすれば取引先の要望を満たせるか、柔軟に対応を考える。その努力が伝わったのか、2年目になると少しずつ信頼を得られるようになった。

自ら考え困難を乗り越えて
全国トップの業績を収めるまでに成長

「早い時期に困難にぶつかって、自分で考えたことを試してみるチャンスを与えられたのは、とても良い経験になったと思います。取引先からご相談をいただくようになり、最初はなかなか会うことができなかった取引先の代表者とも打ち解けることができるようになりました。取引が全くなかった会社が、アプラスに切り替えていただいたケースも少なくありません」。取引先との信頼関係のもとでコンサルティングの経験を重ねたことで、取引先の課題や悩みを引き出し、一つの商品の提案で終わりではなく、他の商材やサービスと複合的に組み合わせて提案できるようになってきた。取引先の潜在的なニーズを発掘し、これまでとは異なる商材を提案して、取引が拡大したケースも少なくない。その結果、佐藤は全国トップの業績を上げるまでに成長することができた。リーダー的なポジションに就いたことで、課題や目標も大きくなったのと同時に、取り扱う商材やサービスのラインナップも拡大してきた。一人だけで業務を回すには限界を感じるようなり、佐藤は周囲と連携した営業活動や仕掛けを意識するようになった。

新商材開発にゼロから取り組み
経験値もスキルもワンランク上へ

「ポスター代わりにさまざまな映像を映し出す電子看板は、病院で診察待ちの患者へ情報提供するのに重宝する」。そんな話が取引先の歯科医院との商談中に話題に上った。ここにビジネスチャンスがあるのではないかと佐藤は感じた。「このチャンスを実現するためには自分から能動的に動く熱意が大切です。でも、一人では何もできないので周囲を巻き込む必要がありました」。さっそく上司や先輩に相談し、電子看板を扱う販売会社にアプローチを開始。さらにリース商材として形にするために、市場や商品を開発する本部スタッフとも連携し、何度も販売会社や取引先にヒアリングを繰り返した。試行錯誤を重ねた結果、最終的にリース商材としてリリースし、取引先と契約を交わすことができた。「あきらめずに真摯に向き合ったことで、自分自身の経験値やスキルの向上にもつながりました。会社に決められた商材を扱うことだけが私たちのビジネスではありません。川の流れをつくるのも自分たちの仕事。水路をつくって最初の水を流し、売上が流れてくるところまでやり切る。やりがいもひとしおです」

自ら考え悩んだ経験を活かして
人を育てるのが支店長としての役割

2019年10月、佐藤は新潟支店の支店長となった。支店のマネジメントだけではなく、自らもリーダーとして営業活動を行うが、何よりも重視しているのが支店メンバーの育成だ。「自分が担当するエリアでは、営業担当は会社を代表する社長のような存在です。ところが、一人で行動していると、自分の商談の進め方や提案内容が適切なのかどうか、客観的に把握するのはなかなか難しい。そこでメンバーとともに取引先を訪問し、どのような商談をしているかを見て、客観的な視点からアドバイスをすることがとても重要です」。しっかりと提案ができていれば褒めるし、不足があれば改善点を提案する。そして、アドバイスに従って実行した結果の報告を受ける。その繰り返しが人を育てると佐藤は言う。「アプラスが扱う金融商品やサービスなどの目に見えない商材は、人を介さない限り提供ができません。アプラスには、人を育てるために、先輩が後輩を指導するスタイルが確立し、チームとして課題解決に取り組む風土があります。私自身も同じように育てられてきました。人を重視していることが会社としての魅力。いまキャッシュレス化が進み、業界にも大きな変化が起きている中、メンバーたちを育成しながら、一緒にその変化を牽引していきたいと思っています」。持ち前のコミュニケーション能力を活かして周囲と連携を強めながら、佐藤は今もチャレンジを続けている。

※所属およびインタビュー内容は、取材当時のものです。