SHOWA LEASING PROJECT #01昭和リースの最前線の営業担当者として顧客のパートナーになる

「金融×商社」というフィールドで
「自分スタイル」。

PROJECT OVERVIEW

エリア営業は、主に中堅・中小企業に対しリース・割賦販売等のファイナンスサービスを中心に提供するが、それだけにとどまらない。金融機関として財務に精通したコンサルタント機能を有し、お客さまの財務基盤強化の提案、また事業保証・事業承継などのお悩みを抱えるお客さまを昭和リースのノウハウや新生銀行グループの総合力で支援。
さらに、物件の中古売買・処分のノウハウも駆使し、事業者さまのパートナーとして課題解決に向けた最適なプランやスキームを提案する。

東日本営業部門 埼玉支店
2017年入社

齋藤昌太

営業職を志望し埼玉支店に着任。既存顧客を担当しながら、自分の工夫と努力でより多くの新規のお客さまにも昭和リースのサービスを提供したいと考え、エリア内を奔走。一社一社との信頼関係を築きながら、リースにとどまらない多彩な提案で顧客の心をつかむ。

総合リース会社だからこそ
提供できるモノとサービスは無限にある。

就職活動の中、ある就職サポート会社からリース会社の存在を知らされた。その業務は、ファイナンスだけでなく事業に欠かせない商材を一緒に提案する「金融×商社」という性格をもっている。齋藤はこれだと思った。
「私はもともとあまのじゃくなところがあるのです」と齋藤。「基本的に人と同じことはしたくない。金融の世界で働きたいと思っていたのですが、だから銀行か証券会社に、とは考えませんでした」。
それからはリース会社に絞って就職活動を展開、中でも昭和リースは出会った社員の誰もが魅力的であることに感銘を受け、自分もここで働きたいと思った。

「昭和リースに聞いてみればいい」——
そういう信頼関係をつくる。

配属された埼玉支店では、エリア担当営業の一人として先輩が関係を築いてきた既存顧客を引き継ぎ、また新規開拓を担った。しかし苦戦する。なかなか新規契約が取れない。「当社は伝統的に建設機械に強く、業界で唯一子会社に建設機械のオークション会社を抱えています。また事業者向け生命保険を活用した財務強化の提案や、新生銀行グループとの協業で提供できる金融商品も多数あります。しかし、お客さまには設備のリース会社というイメージが強く、そのため当社の多様な商品に関心を持ってもらえない面もあり、他社との差別化ができていませんでした」。齋藤は機会を捉えては昭和リースのできることを積極的にアピールしていった。やがてその成果が見え始める。長年にわたり取引が続いている建設機械のレンタル会社から「実はうちの子会社が東南アジアで初めての建設事業に取り組む。大型クレーンが必要だが安全面・技術面の心配から日系の会社から調達したい。どこか紹介してもらえないだろうか」という相談があったのだ。「任せてください!」と齋藤は役に立つ情報が提供できる自信があった。

難題を迅速に解決
それが3億円の受注につながった。

齋藤が良い答えを返せると思ったのには理由がある。昭和リースが建設機械に強みがあるというだけではない。齋藤のレポートラインには建設業界に精通した上司が何人もいた。実際、齋藤の話を聞くとすぐにアジアにクレーン子会社を持つ当社取引先の会社名が挙がった。齋藤は直ぐに行動を起こす。両社に業務提携のメリットを提案。その提案が評価され、一気に業務提携締結まで話を進めたのだ。「助かりました。齋藤さんに相談して良かった」と感謝の言葉があっただけではない。この実績が評価され、しばらく途絶えていた建設用重機のファイナンス取引を復活させたいという話が先方から出て、3億円を超える規模の契約になった。他方、紹介先となった会社からも、てこ入れが必要だった海外子会社の受注が実現したことへのお礼と今後の関係強化についての意思表示があった。「当初はこのマッチングが直接当社の売上になるわけではありませんでした。しかし両社が課題と感じていたことの解決に役立つことができた結果、建設用重機のファイナンス契約復活につながった。日ごろの信頼関係づくりがいかに大切か、改めて感じました」。

新たな会社を知るたびに
「どう役に立つか」という挑戦が始まる。

「既存の顧客は前担当者の実績でしかない」——齋藤はそう言い切る。だから新規開拓には積極的に取り組んだ。「既存のお客さまとのお取引を守ることは非常に大事です。でも私は、既存のお客さまとのお取引を守るだけではなく新たに発展させたり、自分の工夫や努力で新たにお客さまを開拓したり、どうお役に立てるのか、ということも一から考えていきたい。先日も提携先の信用金庫さんから、ある会社が事業承継の時期にきており、ベストな対策法がないかと悩んでいる会社がある、とご紹介をいただきました。弊社とはお取引のない会社さまでしたが、さっそく社内の支援部署と協議し、お客さまの潜在ニーズまで想定して、事業者向け生命保険を活用した提案をまとめました」。先方からの評価は高く、すぐに契約につながった。さらに、先方より昭和リースを紹介してくれたことへの感謝が信用金庫にあり、先方と信用金庫の信頼関係が一層深まると同時に信用金庫からも感謝の言葉をいただいた。その後、同じ会社から約2億円の新規設備投資の際も昭和リースにぜひ協力を頼みたいという話へと進んだ。当初の財務ソリューションとしての生命保険の提案が大きく波及していったのだ。「紹介してくれた信用金庫さんに“リースのご要望はありませんか?”という営業だけをしていたら生まれなかった話だと思います。日ごろから密に連携をとり、昭和リースにあるさまざまな商材の話を伝えることで、ビジネスパートナーに何を提供できるか、いかに信頼していただくか、また、パートナーの先にあるさまざまな企業のために何ができるか、それを考え、提案すること——そこには自己実現の可能性と面白さがあるのです」と齋藤。「金融×商社」の醍醐味を感じながら、齋藤は営業の最前線に立ち続ける。