SHOWA LEASING PROJECT #02パートナービジネス

さまざまなファイナンスプログラムの提供を通して
パートナー企業の販売力向上に貢献する

PROJECT OVERVIEW

メーカーや商社などパートナー企業の販売戦略ニーズに合わせたファイナンススキームを組成し、提供するのがパートナービジネス。グループ内外の金融機能を提供して付加価値を向上させ、販売力強化に貢献する。リース、割賦販売にとどまらず、現在、ソフトウェアや音楽、動画、さらには自動車やアパレルなどあらゆる分野に拡大するサブスクリプション(月額使用料定額制の方式)のようなサービス展開にも昭和リースは積極的に取り組んでいる。

パートナービジネス部門
ベンダービジネス部
2017年入社

中屋萌絵

就職活動中は100社以上を訪ねた。世の中にどんな仕事があるのか、それが知りたかったからだ。その中から昭和リースを選んだのは、出会う人がみな優しく、いきいきとしていると感じたから。社会人として自分もそういうふうに働きたいと思った。

リース営業の差別化は金利だけではない。
金融サービスのプロとして
販売力をサポートし、ともに成長する。

総合リース会社として半世紀を歩んできた昭和リース。いま、戦略分野として取り組みを強化しているのが、アセットビジネス、財務ソリューションビジネス、スペシャルティファイナンスビジネス、そしてパートナービジネスの4分野だ。中でもパートナービジネスは2018年に新たに設立された部門。さまざまな部門・部署から精鋭が集められた。その中に入社2年目の若手、中屋萌絵がいた。「1年目はエリア営業を担当して、右も左も分からないままがむしゃらに仕事をしていました。2年目で異動ということに驚いたのですが、エリア営業担当者時代もサプライヤーの販売促進に寄与するというビジネスの大切さは私なりに感じていました。単なるリース営業では結局金利条件勝負になってしまうからです。パートナーとなるサプライヤーのビジネスを理解したうえで最適な金融サービスを付加し、独自の商品を開発すれば、より販売力を向上させることができ、成長していくことができる。私の力量でできるのか不安はありましたが、やりがいのある部署だと感じました」。

パートナー企業、お客さま、そして昭和リース。
それぞれが大きな「Win」を得る方策を考えた。

中屋はパートナービジネス部門のベンダービジネス部に配属となった。メーカーや販売会社が、リースや割賦販売などの金融サービスを組み合わせて商品を販売できるようにサポートし、その販売スキルを高めていくことが任務だ。着任早々、歯科用医療機器メーカーの昭和リース取り扱い実績を増やすため、担当者とのリレーションを強化し、商流を確認。代理店(サプライヤー)のフォローにより実績が向上するのではと自ら考え、サプライヤー営業を強化した。そのサプライヤーの内のひとつから、ある歯科クリニックを紹介された。その歯科クリニックでは複数の新規出店を計画し、多額の設備資金が必要になる。また出店に伴い従業員の福利厚生の充実も考えたいと聞いている。しかし、理事長は極めて多忙で機器調達のために各金融機関との交渉や福利厚生を整備する時間もないという相談があった。「すぐにさまざまな部署に協力を仰ぎながらファイナンスプランを検討しました。必要とする設備投資額を確保するためには昭和リースだけでは足りず、他リース会社の協力も必要だと思いました。そこで、多忙な理事長に代わり昭和リースが他リース会社との折衝を請負い、設備投資予定の全額を調達することができました。また福利厚生については、専門部署と一緒に生命保険を活用したプランを提案したところ、先方のニーズと合致しすぐに契約して頂けました」。ファイナンスプランの確定で機器導入がスムーズに運んだサプライヤーからは、中屋の迅速かつ的確な対応に感謝された。もちろん昭和リースとしても、大口の取引や生命保険の販売実績を計上することができた。パートナー、お客さま、昭和リースの三者が「Win&Win&Win」となる、入社2年目の若手社員が勝ち取った大きな成果だった。

EC(E-Commerce)は便利だが、
実物が試せないので不安——
マーケットの声にベンダーとともに応える。

ベンダービジネス部に配属され2年目となり、中屋は新規パートナー案件の担当になった。メーカーや販売会社から持ち込まれるさまざまな情報に対し、昭和リースが抱えるファイナンス機能がどう活かせるか、パートナー企業とともに今までにないビジネスモデルを作りあげ、リリースしていくという業務だ。「時代のニーズに応えようとする最先端の商品やサービスをその担い手と一緒に現実のものにしていくという仕事です。常に新しいものを作れる仕事なのでとても楽しい」と中屋。例えばこんな案件があった。中古品のネット売買に強い企業がメーカーと組んで、物品をいったんレンタルで貸し出し、使い心地を試してもらい、気に入ったら購入、気に入らなかったらレンタル品を返却、というユニークなビジネスをスタートさせたいと考えていた。あるものは販売され、あるものはレンタル品としてリユースされ、最終的には中古品として売買される——この新しいビジネスモデルをどのようなファイナンススキームで支え、それぞれが収益化するのか。EC の課題といわれる「実物を試したい」という声に応えるスキームの開発であり、できあがれば他の商品への横展開も可能になる。部内の議論は熱を帯びた。

昭和リースならではのファイナンスの工夫が
新しいサービスを誕生させる。

間もなく、さまざまな物品のレンタルと購買スキームがベンダービジネス部のサポートで構築され、パートナー企業によってリリースされる。ECは今後も拡大していく。今、ものを所有することへの意欲は薄れ、必要なときに手軽に利用できればよいとする人が増えている。リース、レンタル、サブスクリプションといったサービスが注目され、それを販売するパートナー企業とどう取り組んでいくかはこれからのパートナービジネスの大きなテーマだ。「時代に合った商品やサービスをリリースするためには、様々な金融ファイナンスを駆使した新たなスキームの構築が不可欠です。昭和リースにはそれを構築するノウハウがある。私はまだ先輩に頼ることが多いですが、パートナービジネスの推進は会社の将来にとって非常に重要です。貪欲にいろいろなことを学んで、いつかは私発のビジネスモデルをつくりあげていきたい」と中屋。昭和リースの次の半世紀を拓く、中屋の夢は大きい。